فن عقد الصفقات

عندما نمتلك سلعة أو خدمة ، أو بشكل عام ، عندما يكون لدينا شيء نقدمه ، نحتاج إلى عقد صفقات ، وعلى الرغم من أن هذه إحدى المهارات الأساسية في علوم التسويق والمبيعات ، إلا أنها ضرورية جدًا لأصحاب المشاريع الناشئة والصغيرة والمؤسسات المتوسطة.

عقد الصفقات

يحتاج رائد الأعمال ، مهما كان حجم مشروعه ، إلى المال ، والذي لن يتمكن من الحصول عليه إلا من خلال عقد العديد من الصفقات ، لكن هذا يتطلب الإلمام ببعض المهارات ، والتي سنحاول الإشارة إليها في الأسطر التالية:

أعرف ما لديك

عندما تعقد صفقة ، فإن أول شيء عليك القيام به هو إدراك قيمة ما لديك ، وما تريد تقديمه للآخر ، وما يمثله للآخر ، أي محاولة التركيز على القيمة المضافة لذلك. العرض الذي تقدمه لهذا العميل أو ذاك.

يتعلق الأمر إذن بالحصول على معرفة جيدة بالمنتج والوعي التام باحتياجات العميل ، وما تواجهه المشكلة ، وهي تلك المشكلة التي سيحلها منتجك.

في مقابل معرفتك بمنتجك ، عليك تضمين رغبات واحتياجات الطرف الآخر. قبل أن تذهب وتلتقي بعميل ، عليك أن تعد نفسك جيدًا ، وتفهم مشاكل العميل ، وما الذي يبحث عنه بالضبط ، ثم توصل بعد ذلك إلى الحلول اللازمة ، التي يمكنك تقديمها لذلك العميل.

على أي حال ، يجب ألا تنسى ، بصفتك مندوب مبيعات ، إجراء الصفقة وإنهاء البيع ، ولكن من الضروري أن تعرف الطرق المختلفة التي يمكنك من خلالها إجراء هذه الصفقة أو تلك:

1-إغلاق المحاكمة

إنها إحدى الطرق الأكثر شيوعًا لعقد الصفقات ؛ يتم استخدامه من قبل العديد من الباعة ذوي الخبرة ليشعروا بنبض العميل ، ومعرفة نواياه ورغباته. قل على سبيل المثال للعميل أثناء المقابلة أو الاجتماع معه: هل ما تحدثنا عنه حتى الآن مرضٍ لك؟ أم يمكن توقيع العقد بعد تناول وجبة أو فنجان قهوة؟ يمكنك اتباع نهج آخر: إذا كان العرض الذي قدمناه يلبي طموحاتك ، فهل تمانع في توقيع هذه الصفقة بحلول نهاية هذا الشهر؟

أو غيرها من الأساليب التي تتعلق كلها بمعرفة نوايا العميل وانطباعاته عن العرض الذي تقدمه له.

2- إغلاق مباشر

يتم استخدام هذه الطريقة المباشرة لعقد الصفقات عندما تكون واثقًا من أن العميل المحتمل لديه الرغبة في شراء أو توقيع الصفقة ، وعند هذه النقطة ، سيُسمح لك ، بصفتك مندوب مبيعات ، بمطالبته ، وبشكل مباشر ، بتوقيع عقد الصفقة.

3- إغلاق الضغط

هذه واحدة من أذكى الطرق لعقد الصفقات ؛ أنت تعمل على جعل العميل لديه الحاجة ، ومنتجك هو شريان الحياة بالنسبة لهم. الفكرة هنا هي وضع العميل تحت ضغط الرغبة والحاجة لما تقدمه.

4- إغلاق التفاوض

في بعض الأحيان قد تجد العميل الذي ذهبت إليه لتعرض عليه منتجًا ، أو تطلب منه التوقيع على صفقة ، أو الجدال ، أو الرغبة في خفض السعر لإجراء مساومة ، في هذه اللحظة يتعين على مندوب المبيعات أن يلعب معه لعبة التفاوض ، ويستخدم كل مهاراته في فن التفاوض ؛ حتى يصل إلى تسوية مرضية

5- الإغلاق البديل

قد تجد الحل أو المنتج أو الخدمة التي قدمتها للعميل غير مرضية أو مقنعة ، وبعد ذلك يجب أن تنتقل إلى تقديم البدائل والحلول وخيارات أخرى ، يمكن أن يرضي العميل أحدها أو يقدره.

6- الافتراض

إذا كنت واثقًا تمامًا من رغبة العميل في توقيع الصفقة وتوقيع العقد ، فهذه الطريقة مجدية جدًا ، فأنت لا تمنحه الفرصة للتفكير في القبول أو الرفض ، لكنك ستسأله مباشرةً عن الوقت الذي يتم خلاله يريد توقيع العقد ، أو يسأله عن الانطباع الذي سيكون لدى منافسيه

7- إغلاق الارتداد

قد يرفض العميل عرضك ، أو يخبرك: ليس لدي القدرة المالية على دفع ثمن هذا المنتج ، إذًا يجب عليك توفير تسهيلات في السداد ، مثل دفع جزء من المبلغ في هذا الوقت ، مع دفع الباقي على أقساط متتالية.

استنتاج

الفكرة هنا تتمثل في امتلاك مهارات معينة تمكنك من التحكم في العميل ، وأن تكون مهذبًا ، وتدفعه لتوقيع الصفقة أو العقد معك ، وهذه هي الغاية التي يسعى إليها كل رجل في المبيعات.